يتنوع التوزيع الجغرافي الخاص بالأفراد «ذوي القيمة المرتفعة» تنوعاً كبيراً. فعلى سبيل المثال، في العام 2011 كان ما يزيد على 40 في المئة من تلك الفئة من الأفراد بمنطقة آسيا والمحيط الهادي، بخلاف اليابان، دون سن الـ 45 عاماً. كما ارتفعت نسبة السيدات في هذا القطاع إلى ما يقرب من 30 في المئة. ولذلك فإننا نرى في ما يخص هذه الفئة من الزبائن أن التغير هو القاعدة الجديدة. وقد جعلتهم الأزمة الاقتصادية أكثر حذراً وأفضل دراية وأقل وفاءً، ومن ثم فإنه من الخطورة افتراض إمكانية استيفاء احتياجات هؤلاء استناداً إلى تطلعات الزبائن التقليديين.

يحتاج المديرون اليوم إلى أدواتٍ تساعدهم على رفع مستوى خدماتهم ومنتجاتهم لتلاءم تطلعات واحتياجات زبائنهم أكثر من أي وقتٍ مضى. ويتمحور مبدأ أنظمة إدارة علاقات الزبائن حول جمع أكبر قدرٍ ممكن من المعلومات ومن ثمة توظيف استراتيجيات التحليل التي من شأنها التركيز على الزبائن المحتمل أن يتحولوا إلى مشترين.

توجد الآن وفرة من أنظمة إدارة علاقات الزبائن، القديم منها والحديث، حتى أن بعضاً من تلك الأدوات متوافر منذ ما يربو على 20 عاماً. ولكن هل تلك الأدوات المعقدة والفائقة التي تم تصميمها لنماذج الأعمال التجارية مناسبة أو ملائمة تحديداً لمجال إدارة الأصول؟

تستند الإدارة الجيدة للعلاقة مع زبون مصرفي خاص إلى المعايير الأكثر تعقيداً من تلك المستخدمة في مجالات التجارة التقليدية. وعلى وجه التحديد، عندما يتم فقدان ما يُقدر بنحو 50 في المئة من الزبائن في النقلة الجيلية، يكون من الضروري تحليل وتمثيل وتفسير شبكة المؤثرات التي يعتمد عليها الزبائن في اتخاذ قراراتهم المالية. ولذلك فعلى المنتجات المقدَّمة الموازنة بين أهداف الزبون من حيث الزمن والمخاوف والأولويات، والتي تصبح جميعها أكثر صعوبة بافتقاد ثقة الزبون في المدققين، وبقدرٍ أقل في الأسواق.

جان- لوك فريمون - الرئيس التنفيذي لشركة ساجي

«ارابيان بزنس